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2018跨境电商全球趋势发布会上,大佬们说了这么几个关键词!

发布时间:2018-02-28 浏览次数:
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    “2018跨境电商全球趋势发布会暨雨果网全球客户答谢会”上,6位来自世界各地的卖家大鳄首次齐聚,开启对话主题“中外电商运营大PK,探索最佳海外营销策略”,共话跨境电商2018!中国卖家应该用何种手段领先海外市场,海外卖家在经营理念上与中国卖家存在哪些差异?

选品——深挖客户需求,不能盲目跟风

    环球易购副总经理兼事业部总经理吴庆华表示:“选品最重要的一点是要能够最深层次去挖掘客户的需求、最深层次的痛点,这是我们能够做好选品最关键的环节。”比如环球易购可以通过大数据的分析,判断在接下去的市场、区域有哪些品类、产品是热卖的,定义一些产品,然后把这些信息和深度合作的供应商相互交流,甚至定制出自己在市场上想要推出的产品。

    盛世网络科技运营总监Christy Ye指出,选品最重要的是必须要有清楚的产品定位。“不要跟风”。产品量越大,意味着竞争越大,当你找工厂生产或者采购的时候,其他卖家可能已经经历了几轮激烈的价格战,那个价格已经没有利润空间了。因此,不要因为数据量大就疯狂的采购,必须要了解自己的核心在哪里、优势在哪里。大家不要想着所有的市场都要占有,要有自己的目标,适合自己的群体。”

    日本卖家陶一智分享了日本跨境电商的市场经验,选品有两个原则:一是卖长线产品,但是长线产品比较有特色,和一般的不一样。在选品的时候,会把它分成“2+7+1”的选品方式。“2”是说产品当中有20%是引流量的,这20%可能赚不了多少钱,但是可以带来很多的流量。真正的利润是从70%的产品来,还有10%的产品是卖不掉的,但是这10%的产品代表品牌的形象,代表这是一个很高端的产品,只是用来展示的。如果能卖掉就最好,卖不掉也没有什么关系。

    谈到中国市场和日本市场的差别,陶一智表示:“中国的卖家爆发力很强,而且实力也是很强大的。中国的卖家如果想要进入日本市场,还要在思想上需要有些转化。有很多卖家反映,日本市场价格低。日本人卖1万日元,我卖100日元,我最低,肯定可以进入日本市场,把日本市场打开。这种想法其实是不正确的,10年前有很多客单价是5000日元到10000日元的产品,有些厂家进入以几百日元的价格销售,最后这些卖家都不在了。因为日本市场质量第一。日本人并不是喜欢买最便宜的东西,因为他们知道最便宜的东西的质量肯定有问题的。反而他们是希望把看起来好像很简单的东西精致化、做得很完美。比如,有一个日本工厂做的万花筒,一个可以卖到几万人民币,但商家可以存活,因为那个产品只有商家自己掌握。”中国商家若想进入日本市场,要注重质量第一和客户体验。客户体验包括售前、售中、售后。

    印度卖家Rohit Goel表示:“在印度,价格相对来说是比较低的,但印度顾客对价格特别敏感。他们不希望产品没有到手之前就付款。”因此,如果电商卖家要在印度获得成功,建议产品要有品牌、有效的定位、好的包装和丰富的产品品类。没有品牌的产品很容易在竞争当中陷入价格战,很难在市场中取胜。

推广——线上线下结合

    Christy Ye指出,要谨慎选择自己推广的渠道。和选品原理一样,必须要了解受众,要适合自己的产品。“现在很多工厂的品牌都是新的品牌,一般给工厂的建议,我们会帮他们考虑比较多的是投资回报比。刚开始会让他们把大量广告资源放在平台上,这样每笔交易都是实际有利润的交易。你做好产品、做好文案、做好图片等,这个平台的流量已经足以让你的产品出现在很前面。当所有的产品已经占了平台大部分的空间的时候,你想有进一步的改进,我们才会建议我们的厂家来做站外的引流、做自建站。”

    汇诚电商CEO陈名慧提到亚马逊的飞轮理论,“只有把它的起点撬动,让它转得更快,那么以后的流量来源就会越来越顺、越来越多。我们自己来做,会带来比较大的起点流量,带动飞轮转动,使转速越来越快。”陈名慧说。

    德国网盟Admitad专家Evgeny Zhukov从消费者的角度来谈营销。“我个人认为不应该让消费者去选择,因为你必须要从前端了解到这些顾客可能需要什么样的产品。”

    从现有的技术、流量还有覆盖范围的增长角度来说,未来会有更多智能的技术,这些智能技术会让人们在你的网站上,接触到他们可能潜在感兴趣的产品,促成交易。

    对于如何更好的使用营销工具,Evgeny Zhukov建议到,“要从非常细节的角度了解顾客人口细分的基本情况,这样才能助力精准营销,有足够的灵活性。”

竞争——了解该国消费习惯

 

    中国并不是跨境电商的先驱,但是现在发展到世界领先的地位。中国的品牌也越来越受欢迎,同时也在驱动着整个市场的发展,很多市场涌入大量中国产品。这意味着什么?又带来怎样的影响?

    还有一个是关于产品的描述,在美国有74%的人会读产品的评价,虽然人们会觉得网购是更加冲动型消费,但是美国消费者会花更多的时间做调研,去比较,会读产品的描述及评价。如果你要开店,你在产品描述方面就要花力了。

    在俄罗斯是只有60%的人在购买之前去比较不同的产品。

    另外你还要给消费者更多的支付选择,比如PayPal,只有40%的美国人是用PayPal,比起PayPal他们更喜欢用信用卡。而德国78%的人都喜欢用PayPal,在德国市场渗透率更高。因此,卖家要给消费者更多的支付选择,同时也给他们货到付款的选择。因为货到付款对于消费者,特别是对于德国消费者来说是非常好、非常有意思的选择。在俄罗斯,俄罗斯人如果看到网店有实体店,他们也会买更多。如果有机会可以在俄罗斯开实体店,那么他们会更愿意买你的产品,你的销售量也会增长。



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